Se alguma vez você já pensou em como era a vida antes da internet, pode ter se assustado com tantos avanços. A internet como a conhecemos hoje transformou o mundo em um curto espaço de tempo, causando mudanças significativas na nossa rotina, hábitos, relacionamentos e tantos outros aspectos. E, claro, o mesmo aconteceu com o consumidor. Pense um pouco só e você entenderá. Nossos hábitos de consumo mudaram significativamente com o uso da internet, e é muito importante que os empresários saibam sobre esse assunto.
Antes da internet
Até meados da década de 90, o padrão mapeado dos consumidores era dentro das seguintes etapas:
- O consumidor sente a necessidade ou desejo de comprar algo.
- O consumidor vai até uma ou várias lojas, para conhecer melhor o produto ou para comparar preços.
- Em seguida, entra o papel do vendedor, que dá informações gerais sobre o produto, como funcionalidades, características técnicas e outros. Só no final é que o vendedor fala sobre preço e condições de pagamento.
- Por último, o consumidor toma a decisão de comprar ou não.
Esse padrão ainda existe, mas vem diminuindo consideravelmente nos dias de hoje, um fato causado pela internet. Veja o porquê.
Depois da internet
Hoje, só no Brasil, temos mais de 120 milhões de pessoas acima dos 10 anos que acessam a internet, ou seja, quase toda a população que está na fase de comprar. Quase a totalidade dos 120 milhões participa de pelo menos uma rede social, e faz pesquisas no Google pelo menos 1 vez por dia. Em outras palavras, o Brasil está conectado!
E assim surgiu um novo padrão mapeado dos consumidores:
- O consumidor sente a necessidade ou desejo de comprar algo.
- O consumidor pesquisa na internet, em busca de informações sobre o produto, como funcionalidades, características técnicas, ou seja, o papel do vendedor, nesta etapa, foi descartado. O consumidor também procura pelos melhores preços, e condições de pagamento em sites de comparação de preços, como o Buscapé, ou entra em fóruns para ver a opinião de outros consumidores. Isso tudo é feito rapidamente.
- Se o consumidor decidir comprar o produto online, ele nem sequer terá contato com um vendedor, no máximo vai entrar no chat da empresa para tirar algumas dúvidas. E se o consumidor preferir comprar em uma loja física, só então surge o vendedor. Mas neste caso, o consumidor já tem todas as informações sobre o produto, e o vendedor, neste caso, vai apenas fechar o negócio ou responder a dúvidas pontuais, sem ter a necessidade de explicar tudo sobre o produto.
Essa mudança de hábitos traz consigo novas oportunidades para as empresas, e as que percebem isso, conseguem mais sucesso em suas vendas. Os vendedores devem conhecer os produtos que vendem em todos os detalhes, para que seus argumentos sejam convincentes para o consumidor. Não se esqueça que o consumidor chega até um vendedor já conhecendo muito bem o produto que quer comprar. Além disso, as lojas virtuais, que têm uma previsão de vendas de R$ 69 bilhões, são a nova onda. As vendas feitas virtualmente estão crescendo ano após ano.
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